Für die Studie hat Coleman Parkes Research 500 Cybersecurity-Entscheider in Deutschland, Großbritannien, den USA und Frankreich befragt. Sie beleuchtet die Auswirkungen von KI-gestützten Cyberangriffen auf das Kaufverhalten im Bereich Cybersecurity und zeigt auf, welche Faktoren die Auswahl der Anbieter derzeit beeinflussen. Der Bericht mit dem Titel "Fast Decisions, High Stakes" zeigt, dass viele Unternehmen im kommenden Jahr in die Absicherung ihrer KI-Systeme investieren wollen. Gleichzeitig behalten die Grundlagen der Cybersecurity eine hohe Bedeutung.

Weltweit fließen neue Investitionen vor allem in KI-Sicherheit, Security Operations sowie Identity and Access Management. Bei Network Security, Endpoint Security und Security Analytics planen Unternehmen besonders häufig einen Anbieterwechsel oder die Einführung neuer Komplettlösungen.

Zu den größten Treibern für Investitionen in neue Lösungen zählen Kostensenkung und Fachkräftemangel. Der am häufigsten genannte Grund ist jedoch klar: 55 Prozent der Unternehmen weltweit geben an, dass sie investieren, um „auf Bedrohungen zu reagieren“. Gemeint sind vor allem Phishing, Malware, Ransomware und Social Engineering. Für 38 Prozent der weltweit Befragten ist der Schutz von KI-Systemen der zweitwichtigste Investitionsgrund. In Deutschland liegt der entsprechende Anteil bei 33 Prozent.

„Trotz wirtschaftlicher Unsicherheiten und eines schwierigen geopolitischen Umfelds sind weltweit – und vor allem in Deutschland – immer noch viele Unternehmen bereit, in Cybersecurity zu investieren. Die Mehrheit will ihre Investitionen erhöhen und zugleich neue Lösungen oder Anbieter evaluieren. Das zeigt: Cybersecurity ist längst keine reine Risikofrage mehr, sondern strategische Priorität. Der Markt bleibt dynamisch und eröffnet sowohl neuen als auch etablierten Anbietern vielfältige Chancen“, erklärt Enno Hennrichs, Managing Director DACH der The Hoffman Agency GmbH.

Die Kaufkriterien

Für Anbieter ist das ein positives Signal: Unternehmen rechnen damit, dass sich ihre Prioritäten im kommenden Jahr verändern werden. Um sich in Ausschreibungen erfolgreich durchzusetzen, müssen Anbieter jedoch die gesamte Buyer Journey und die Entscheidungsprozesse ihrer Zielgruppen genau verstehen.

Die wichtigsten Erkenntnisse aus der Studie:

• Cybersecurity-Einkäufer treffen schnelle Entscheidungen: Im Durchschnitt dauert es sieben Monate vom Erkennen des Bedarfs bis zur Anbieterauswahl. Die Mehrheit (55 Prozent) benötigt weniger als sechs Monate. Angesichts der Höhe der Investitionen sind dies vergleichsweise schnelle Entscheidungen
• Anbieter werden früh kontaktiert: 65 Prozent der potenziellen Käufer treten bereits vor der Shortlist-Phase mit Anbietern in Kontakt;  Nur 9 Prozent nehmen erst in der finalen Entscheidungsphase Kontakt zu einem Anbieter auf.
• Käufer nutzen LLMs für Recherche und Auswahl: Die vier wichtigsten Quellen für die erste Informationsbeschaffung sind direkte Peers (35 Prozent), Analysten (32 Prozent), Branchen-Events (28 Prozent) und Fachmedien (26 Prozent). Bei der endgültigen Auswahl ist es ähnlich: Branchenanalysten (23 Prozent), Branchen-Events (23 Prozent), direkte Peers (22 Prozent) und Unternehmensberater (22 Prozent). 20 Prozent nutzen LLMs sowohl zur Recherche als auch zur Auswahl, wobei dieser Anteil in den USA noch höher liegt (24 Prozent).
• Alle Content-Formate beeinflussen Entscheidungen: Besonders wichtig sind Analystenberichte mit Vendor-Erwähnung (39 Prozent), Konferenzpanels (32 Prozent), Fallstudien (29 Prozent) und LLMs (29 Prozent).
• Einfache Integration und ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis sind entscheidend: 89 Prozent nennen beide Faktoren als wichtigste Kriterien, dicht gefolgt vom Nachweis erfolgreicher Implementierungen bei vergleichbaren Unternehmen (87 Prozent). Dabei ist das Preis-Leistungs-Verhältnis wichtiger als reine Kosteneffizienz.

„Einkaufsentscheider für IT-Sicherheit informieren sich heute über ein komplexes Zusammenspiel aus Analystenberichten, Fachmedien, Branchenveranstaltungen, LLMs und persönlichen Empfehlungen. Der Einfluss von KI verändert auch hier die Spielregeln. Wer als Anbieter erfolgreich sein will, darf nicht auf einzelne Maßnahmen setzen. Entscheidend ist eine integrierte Kommunikationsstrategie, die Expertise sichtbar macht und Vertrauen schafft“, so Enno Hennrichs.

Methodik

Die Hoffman Agency beauftragte Coleman Parkes Research damit, 500 Entscheidungsträger im Bereich Cybersecurity (Führungskräfte der obersten Ebene und Abteilungsleiter) in den USA, Großbritannien, Frankreich und Deutschland zu befragen. Die Befragten hatten in den letzten 12 Monaten größere Technologieanschaffungen getätigt.

Die Stichprobe verteilte sich auf die Branchen Finanzdienstleistungen, Technologie, Telekommunikation, Medien, Gesundheitswesen, Einzelhandel und den öffentlichen Sektor. Die Untersuchung fand im April 2026 statt.