Durch Kundenzentrierung wird der Lösungsvertrieb zum Wachstumstreiber
Durch Kundenzentrierung gemeinsam erfolgreich
„Es geht darum, gemeinsam erfolgreich sein“, erklärt Martin Schwarz, Geschäftsführer von SDE Consulting. Nach seiner Erfahrung ist der Vertrieb häufig nur eine Sub-Organisation und wird wie eine Maschine betrieben, die zu funktionieren hat. Hier geht eine Menge Potenzial verloren, auch weil Einzelkämpfer produziert werden, die von Kunden zunehmend nicht mehr wahrgenommen werden. „Unternehmen verschenken Potenzial, weil sie sich zwar als Lösungsanbieter verstehen, aber die Verantwortung allein beim Vertrieb sehen.“
Der Lösungsvertrieb ist jedoch eine Unternehmensstrategie, die bereichsübergreifend und am besten in einer kundenzentrierten Organisation funktioniert. Hier werden die individuellen Bedürfnisse des Kunden in den Mittelpunkt gestellt. Das Ziel: Die Anforderungen des Kunden, seine Geschäftschancen und Risiken immer besser zu verstehen und in attraktive Wertangebote umzusetzen, denen Kunden auch folgen wollen.
Kundenzentrierte Vertriebsentwicklung ist Organisationsentwicklung
„Wenn es dann tatsächlich um die Vertriebsentwicklung geht, wird meist die kulturelle Komponente vergessen. Kundenzentrierung bedeutet Veränderungen in der Organisation. Mit Verkaufstrainings und Seminaren ist es nicht getan“, weiß Schwarz. Echte Vertriebsentwicklung verändert die Art und Weise zu arbeiten und mit dem Kunden zu sprechen grundsätzlich. Außerdem nutzt ein kundenzentrierter Vertriebsprozess das Wissen und die Fähigkeiten der gesamten Organisation, um Kunden zu begeistern und zu verstehen, wie Kunden gewonnen werden können. Das Ziel ist die nützlichste Lösung für den Kunden.
Im agilen, von der Initiative Mittelstand mehrfach ausgezeichneten Beratungsmodell „Kundenzentrierte Vertriebsentwicklung“ entwickelt SDE Consulting gemeinsam mit Produkt-, Marketing- und Vertriebsorganisation im Unternehmen zuerst die Basis, die es überhaut ermöglicht, einen gemeinsamen Vertriebsprozess zu gestalten. Ein gemeinsame Sprache und eine lernende Organisation entstehen. Veränderungsprojekte mit SDE setzen sich aus Teilkonzepten zusammen und lassen kontrollierbare Entwicklungsschritte zu. „Letztlich wird so die gesamte Organisation Schritt für Schritt mit Kundenzentrierung angereichert.“
Mehr darüber, wie SDE Consulting arbeitet, erfahren interesierte Unternehmen unter http://sales-driven.org/wie_wir_arbeiten/
SDE Consulting ist ein interdisziplinäres Netzwerk von Spezialisten für Beratungs- und Lernprozesse zur Gestaltung kundenzentrierter Organisationen. Kundenzentrierung kann tief greifende Veränderungen mit sich ziehen und erfordert die Aufmerksamkeit der gesamten Organisation. Das Ergebnis ist eine zukunftsrobuste Unternehmenskultur, die Kunden begeistert. SDE Consulting arbeitet daran, Organisationen aus der Perspektive Vertrieb mitzugestalten und liefert die passenden Strategien, Prozesse und Methoden.
Weiterführende Informationen unter http://sales-driven.org/
SDE Consulting – Kundenzentrierte Vertriebsorganisationen
Planckstraße 23
70184 Stuttgart
Telefon: +49 (711) 219547660
http://www.sales-driven.de
Telefon: +49 (611) 945802261
E-Mail: info@beatrix-westphal.de
„Nur wer den Kunden versteht, kann ihn gewinnen“
Vom Verkäufer zum Business Development Manager
„Für mittelständische Softwarehersteller, IT-Dienstleister und IT-Systemhäuser ist der kundenzentrierte Vertrieb heute erfolgsentscheidend“, weiß Martin Schwarz, Geschäftsführer von SDE Consulting. Nur wer mit seinen Kunden redet, kann auch Potentiale erkennen und Angebote von tatsächlichem Wert gestalten, mit denen sich Kunden begeistern lassen. „Erfolgreiche Verkäufer übernehmen nicht nur Verantwortung für das eigenen Geschäft, sondern für Erfolg und Zukunft des Kunden.“
Gelegenheiten für den Erfolg entwickeln
„Opportunity Development“ verändert traditionelle, häufig starre Vertriebsprozesse und vermittelt das nötige Handwerkszeug, um lösungsorientierte Schlüsselgespräche mit Kunden zu gestalten und die eigenen Fähigkeiten zu erweitern. Mit den erlernten Methoden erhöhen sich die Abschlusschancen im Vertriebsprozess und neue Verkaufsgelegenheiten können identifiziert werden. Kundensituationen lassen sich eindeutiger bewerten und genauere Aussagen in Bezug auf das Forecasting treffen.
Wer Kunden zukünftig erfolgreich ansprechen und führen möchte, kann sich unter http://www.opportunity-development.de/ für den Opportunity-Development-Workshop von SDE Consulting anmelden.
SDE Consulting ist ein interdisziplinäres Netzwerk von Spezialisten für Beratungs- und Lernprozesse zur Gestaltung kundenzentrierter Organisationen. Kundenzentrierung kann tief greifende Veränderungen mit sich ziehen und erfordert die Aufmerksamkeit der gesamten Organisation. Das Ergebnis ist eine zukunftsrobuste Unternehmenskultur, die Kunden begeistert. SDE Consulting arbeitet daran, Organisationen aus der Perspektive Vertrieb mitzugestalten und liefert die passenden Strategien, Prozesse und Methoden.
Weiterführende Informationen unter http://sales-driven.org/
SDE Consulting – Kundenzentrierte Vertriebsorganisationen
Planckstraße 23
70184 Stuttgart
Telefon: +49 (711) 219547660
http://www.sales-driven.de
Managing Partner
Telefon: +49 (711) 219547-660
E-Mail: martin.schwarz@sales-driven.de
„Der Schlüssel für den erfolgreichen Vertrieb ist, miteinander zu reden statt zu verkaufen“
„Wer die eigene Vertriebsorganisation kundenzentriert ausrichten will, steht meist vor einem komplexen Projekt, das das ganze Unternehmen in Bewegung bringt“, weiß Martin Schwarz, Geschäftsführer von SDE Consulting. Um Kunden begeistern und so das Unternehmenswachstum sichern zu können, müssen Arbeits- und Kommunikationsstrukturen stärker auf die Anforderungen des Vertriebs ausgerichtet werden. Damit das gelingt, werden Schritt für Schritt und unter Beteiligung aller Mitarbeiter vorhandene Vertriebsstrukturen analysiert, Veränderungsbedarfe identifiziert und gemeinsam neue Vertriebsprozesse gestaltet.
„Wir bringen die Werkzeuge mit, die Veränderung überhaupt erst möglich machen“, so Schwarz. Während Fach-Expertenansätze sich auf die Implementierung vermeintlicher „Best Practices“ fokussieren, ist im Verständnis der Organisationsentwicklung jede Organisation einzigartig und benötigt daher maßgeschneiderte Lösungen für einen erfolgreichen Wandel. „Wir kombinieren fachliches Know-how mit Erfahrung in der Organisationsentwicklung und coachen zusätzlich Führungskräfte und Teams. So können Organisation und Menschen ihr volles Potenzial entfalten.“
Überblick über die Beratungsleistungen von SDE Consulting
- kundenzentrierte Vertriebsentwicklung als Beratungsprozess
- Opportunity Development Development als Verkaufsmethode im Lösungsvertrieb
SDE Consulting ist ein interdisziplinäres Netzwerk von Spezialisten für Beratungs- und Lernprozesse zur Gestaltung kundenzentrierter Organisationen. Kundenzentrierung kann tief greifende Veränderungen mit sich ziehen und erfordert die Aufmerksamkeit der gesamten Organisation. Das Ergebnis ist eine zukunftsrobuste Unternehmenskultur, die Kunden begeistert. SDE Consulting arbeitet daran, Organisationen aus der Perspektive Vertrieb mitzugestalten und liefert die passenden Strategien, Prozesse und Methoden.
Weiterführende Informationen unter http://sales-driven.org/
SDE Consulting – Kundenzentrierte Vertriebsorganisationen
Planckstraße 23
70184 Stuttgart
Telefon: +49 (711) 219547660
http://www.sales-driven.de
Managing Partner
Telefon: +49 (611) 945802261
E-Mail: martin.schwarz@sales-driven.de
