Die TOP 6 Gründe für die Einführung eines CPQ-Systems
In über 200 Kundenprojekten hat der CPQ-Spezialist camos Software und Beratung GmbH eine Vielzahl an Beweggründen für die Einführung von CPQ kennengelernt. Die sechs häufigsten Gründe hat das Unternehmen in der nachfolgenden Auswahl zusammengefasst:
1. Fehlende Sales-Effizienz: Vertriebsprozesse sind nicht effizient. Aufträge werden verloren, weil der Wettbewerb schneller anbietet.
CPQ-Nutzen: Eingebettet zwischen CRM, PIM, ERP und CAD ermöglicht CPQ über eine End-to-End-Automatisierung einen 28 % schnelleren Sales Cycle. Zeitraubende Abstimmungen zwischen Vertrieb, Produktmanagement und Fertigung, rund um die Realisierbarkeit des Produktes werden durch automatisierte Plausibilitäts-, Vollständigkeitsprüfungen und Workflows ersetzt. Aufträge werden direkt im ERP-System angelegt.
2. Fehler im Angebot kosten viel Geld: Angebote werden mit Word, Excel und anderen Kalkulationstools erstellt. Manuelle Datenübertragungen und verschachtelte Tabellen kosten viel Zeit und auch Geld durch Fehler, die sich einschleichen.
CPQ-Nutzen: CPQ sorgt dafür, dass manuelle Datenübertragungen aus unterschiedlichen Tools der Vergangenheit angehören und dadurch Fehler vermieden werden. Außerdem stellt das Regelwerk des Produktkonfigurators sicher, dass nur korrekte und baubare Produktvarianten zusammengestellt werden können. Da aus der fertigen Konfiguration automatisch Preise kalkuliert werden und ein Angebot erstellt wird, sind auch dort Fehler ausgeschlossen.
3. Fehlende Emotionalität im Angebotsprozess: Im Angebotsprozess fehlt die Emotionalität. Das Ergebnis ist eine zu geringe Hitrate der Angebote.
CPQ-Nutzen: CPQ stellt den Kunden mit Features wie Guided Selling über den gesamten Angebotsprozess konsequent in den Mittelpunkt und begeistert mit technologischer Emotionalität durch eine 3D-Visualisierung des konfigurierten Produktes. Die Folge: Eine herausragende Kundenerfahrung bereits im Angebotsprozess und eine Steigerung der Hitrate um 30 %.
4. Wissensmonopole abschaffen: Das Vertriebs- und Angebotswissen steckt in den Köpfen der Mitarbeitenden oder ist verteilt auf unterschiedliche Systeme. Neue Mitarbeitende im Vertrieb müssen jedes Mal aufwändig geschult werden.
CPQ-Nutzen: CPQ verwaltet das Vertriebs- und Angebotswissen zentral. Es sorgt dafür, dass jeder Vertriebsmitarbeitende auf Grundlage eines systematischen Prozesses (Guided Selling) und einer konsistenten Datenbasis berät und das Produkt verkauft, das die Anforderungen des Kunden am besten erfüllt – und nicht das Produkt, das er / sie selbst am besten kennt. Auch neue Mitarbeitende werden durch den CPQ-Prozess navigiert und können ohne Schulungsaufwand vom ersten Arbeitstag an selbständig verkaufen.
5. Chancen des Green Sellings nutzen: Unternehmen sehen das Thema Nachhaltigkeit und eine ökologisch nachhaltige sowie energieeffiziente Produktkonfiguration in Zukunft als Wettbewerbsvorteil, wissen aber nicht, wie sie diese Chancen für sich nutzen können.
CPQ-Nutzen: CPQ bietet die Möglichkeit, bereits zum Zeitpunkt der Produktkonfiguration nachhaltige Konfigurationsentscheidungen zu fördern und ihre positiven Wirkungen auf die Umwelt sowie wirtschaftliche Aspekte wie den idealen Energie- und Ressourcenverbrauch transparent zu kommunizieren. Das sind deutliche Verkaufsargumente, die ihren Umsatz steigern.
6. E-Commerce für erklärungsbedürftige Produkte: Für den Vertrieb der Produkte sind Unternehmen auf das Know-how und die Begleitung ihrer Vertriebsingenieure angewiesen. Die Produkte scheinen als zu komplex, um sie online anzubieten und dem Kunden die Konfiguration selbst zu überlassen.
CPQ-Nutzen: CPQ-Integrationen in Websites, Portale und Online-Shops funktionieren für erklärungsbedürftige Produkte sehr gut, weil über Guided Selling auch Produktlaien intuitiv und gezielt zur optimalen Produktvariante geleitet werden und dieses über eine 3D-Visualisierung kennenlernen können. So werden zunehmend auch technisch komplexe Investitionsgüter wie Werkzeugmaschinen, Bagger oder Antriebslösungen online verkauft.
CPQ im Zusammenspiel mit CRM
Eine aktuelle Umfrage des VDMA zeigt, dass bisher lediglich 40 Prozent der Maschinen- und Anlagenbauer ein CPQ-System einsetzen. Die Zahl ist niedrig, wenn man bedenkt, dass in derselben Branche CRM-Systeme bereits einen Verbreitungsgrad von 80 Prozent aufweisen. Wenn es um den Vertrieb technisch komplexer Investitionsgüter geht, dann reicht ein CRM-System allein jedoch nicht aus. Es hilft zwar dabei, den Überblick im Vertriebsprozess über die Kommunikation zu behalten, aber für die kundenspezifische Ausprägung der Produkte und um diese dann in digitaler Form in den Produktionsprozess einfließen lassen zu können, wird ein CPQ-System benötigt.
Die camos Software und Beratung GmbH mit Sitz in Stuttgart entwickelt mit camos CPQ eine der führenden CPQ-Softwarelösungen (Configure Price Quote) für Angebotserstellung und Produktkonfiguration im B2B-Markt. camos ist kompetenter Partner für die individuelle Konzeption, Implementierung, Integration und Einführung von CPQ-Lösungen. Namhafte Kunden mit technisch komplexen Produkten wie Siemens, KONE, Liebherr oder MAN setzen die Software weltweit sowohl mobil im Außendienst als auch inhouse integriert in ERP-Systeme (z.B. SAP ERP) ein. Mit ca. 100.000 Named Usern insbesondere im Maschinen- und Anlagenbau ist camos in Europa der bedeutendste Anbieter in diesem Segment.
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Mit CPQ neue Chancen der nachhaltigen Produktkonfiguration nutzen
Neue Chancen durch Nachhaltigkeit
Ökologische Nachhaltigkeit wird zum Kaufkriterium. Auch bei technisch komplexen und variantenreichen Produkten wie Maschinen oder Anlagen wählen Kunden zunehmend Produkte und Marken, die einen Beitrag zum Klimaschutz leisten. Laut einer Studie von Capgemini profitieren über 80 % der Unternehmen, die in nachhaltige Initiativen investieren, von einem verbesserten Markenimage und von Effizienz- sowie Produktivitätssteigerungen.
Produktkonfiguration als Ansatzpunkt
Wenn es darum geht, CO2-Einsparungen zu erzielen und Nachhaltigkeitsziele mit digitalen Technologien zu erreichen, wird in vielen Unternehmen zunächst an die verstärkte Automatisierung der Fertigung gedacht. Auf diesem Weg wollen Unternehmen bis 2030 laut der Bitkom Studie „Klimaeffekte der Digitalisierung“ 31 Millionen Tonnen CO2 einsparen. Unternehmen, die ihre Handlungsansätze für mehr Nachhaltigkeit auf den Fertigungsprozess beschränken, übersehen jedoch das größte Potenzial. Die Nutzung eines Produktes macht 80 % seiner gesamten Ökobilanz aus. Deshalb müssen Produkte gemeinsam mit dem Kunden so konfiguriert werden, dass sie über ihren gesamten Lebenszyklus hinweg – von der Produktion, über den Betrieb bis hin zur Entsorgung – einen hohen Nachhaltigkeitsgrad aufweisen.
Nachhaltigkeit messen
Die Schwerpunkte zur Quantifizierung der Nachhaltigkeit können sehr unternehmens- und produktspezifisch sein. Der CO2- und der H2O-Fußabdruck berücksicht jeweils nur eine Umweltwirkung. Es können damit ausschließlich Aussagen über den Beitrag zum Treibhauseffekt beziehungsweise dem Wasserverbrauch getroffen werden. Im Gegensatz dazu werden bei der Ökobilanz (Life Cycle Assessment) sämtliche Umweltwirkungen des Produktes betrachtet, die über alle Phasen des Produktlebenszyklus hinweg auftreten können. Dafür werden alle potenziellen Schadwirkungen auf Boden, Luft, Wasser sowie alle mit dem Produkt verbundenen Stoffströme berücksichtigt. Zu den Stoffströmen zählen Rohstoffeinsätze, Emissionen aus Ver- und Entsorgungsprozessen, aus der Energieerzeugung oder aus Transporten. Ein zentrales Problem bei der Erstellung von Ökobilanzen ist die oftmals eingeschränkte Verfügbarkeit der Daten. Umweltbezogene Daten zu Produkten und Prozessen sind häufig nicht öffentlich oder nur durch mühevolle Recherchen zugänglich. Allerdings deutet sich an, dass sich das in der Zukunft aufgrund einer nachhaltigkeitsorientierten Gesetzgebung ändern wird.
Mit CPQ Ressourcen sparen
Mit CPQ-Software werden technisch komplexe Produkte nach dem Bedarf der Kunden konfiguriert (Configure), Preise zuverlässig kalkuliert (Price) und personalisierte Angebote erstellt (Quote). Die Software stellt sicher, dass nur verkauft und produziert wird, was Kunden auch tatsächlich benötigen. Es bleiben keine Massenprodukte unverkauft im Lager liegen. Zusätzlich garantiert eine integrierte Plausibilitäts- und Vollständigkeitsprüfung, dass die konfigurierten Produktvarianten auch technisch realisierbar sind. Das minimiert Fehler, spart Zeit, Energie und Ressourcen im Produktionsprozess.
Das nachhaltigste Produkt finden
Der gesamte Vertrieb kann mit CPQ-Software auf Nachhaltigkeitskriterien ausgerichtet werden. Das gelingt, indem die Software die Produkte vorschlägt, die zum Anwendungsfall des Kunden passen und gleichzeitig einen hohen Nachhaltigkeitsgrad aufweisen. Dazu integriert beispielsweise der CPQ-Spezialist camos die ökologische Nachhaltigkeit in einen Guided Selling Prozess. Guided Selling bedeutet, dass der Anwender anhand von Fragen zum Anwendungsfall Schritt für Schritt durch den Angebotsprozess geleitet wird. Es entsteht ein Dialog, der nachvollziehbar macht, warum sich das vorgeschlagene Produkt für die Anwendung des Kunden eignet. camos ermöglicht es den Herstellern, in diesen Dialog Fragen zur Relevanz von Nachhaltigkeitsaspekten zu integrieren und die Klassifizierung der Produkte so anzupassen, dass diese bei der Produktempfehlung besonders ins Gewicht fallen. Als Ergebnis werden die zu den Kundenanforderungen passenden Produkte mit einer Zusammenfassung der wichtigsten Nachhaltigkeitsinformationen dargestellt.
Nachhaltig konfigurieren
Bei individualisierbaren Angeboten hört der Kaufprozess jedoch nicht auf, wenn ein passendes Produkt gefunden ist. Im Anschluss geht es darum, dieses im Detail auszuprägen. Der Weg zur individuellen Kundenlösung führt also von der Anforderung zum Produkt (Guided Selling) und vom Produkt zur individuellen Variante (Produktkonfiguration). Auch bei der Konfiguration des Produktes können CPQ-Lösungen die Nachhaltigkeit im Fokus behalten, indem sie dem Anwender die ökologischen Folgen jeder Konfigurationsentscheidung aufzeigen. So reichert beispielsweise die CPQ-Software von camos die Auswahlmöglichkeiten mit ergänzenden Nachhaltigkeitsinformationen an. Sofern der Anwender im Guided Selling Prozess den Schwerpunkt auf die CO2-Emissionen gelegt hat, werden ihm bei der Konfiguration für jede Option die entstehenden CO2-Emissionen angezeigt und mit visuellen Elementen die umweltschonendsten Alternativen hervorgehoben.
Umsatzsteigerung durch Nachhaltigkeitsinformationen
CPQ-Systeme führen Anwender nicht ausschließlich zur nachhaltigsten Produktvariante, sondern stellen auch ihren positiven Effekt auf die Umwelt im Angebot dar. Zum Beispiel werden Nachhaltigkeitsinformationen wie der CO2-Fußabdruck in Diagrammen veranschaulicht oder den kalkulierten Investitionskosten Einsparungen gegenübergestellt, die durch eine höhere Energieeffizienz langfristig realisiert werden können. Diese Informationen zur Umweltwirkung werden immer mehr zum entscheidenden Verkaufsargument und tragen in Zukunft maßgeblich zur Steigerung des Umsatzes bei.
Die camos Software und Beratung GmbH mit Sitz in Stuttgart entwickelt mit camos CPQ eine der führenden CPQ-Softwarelösungen (Configure Price Quote) für Angebotserstellung und Produktkonfiguration im B2B-Markt. camos ist kompetenter Partner für die individuelle Konzeption, Implementierung, Integration und Einführung von CPQ-Lösungen. Namhafte Kunden mit technisch komplexen Produkten wie Siemens, KONE, Liebherr oder MAN setzen die Software weltweit sowohl mobil im Außendienst als auch inhouse integriert in ERP-Systeme (z.B. SAP ERP) ein. Mit ca. 100.000 Named Usern insbesondere im Maschinen- und Anlagenbau ist camos in Europa der bedeutendste Anbieter in diesem Segment.
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Technologietrends 2023 für effizienten B2B-Vertrieb (Webinar | Online)
Welche Technologietrends machen den Vertrieb für technisch komplexe und variantenreiche Produkte in 2023 erfolgreich? Diese Frage wird im Webinar „Technologietrends 2023 für effizienten B2B-Vertrieb“ beleuchtet. Fünf Experten für die digitale Transformation im B2B-Vertrieb erläutern, wie Trends aus den Bereichen 3D-Visualisierung, Configure-Price-Quote & CRM in der Unternehmenspraxis einen wirklichen Nutzen entfalten können.
Das kostenlose Webinar findet am 13.12.2022, 15:00 – 16:30 Uhr statt.
Eventdatum: Dienstag, 13. Dezember 2022 15:00 – 16:30
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Mit CPQ und 3D-Visualisierung Emotionen erzeugen
Die Erweiterung der Produktkonfiguration um eine 3D-Visualisierung im Angebotsprozess bringt entscheidende und umsatzsteigernde Vorteile mit sich. Auf der Hand liegt, dass eine 3D-Visualisierung das konfigurierte Produkt optimal veranschaulicht und komplexe Zusammenhänge nachvollziehbar macht. Kunden erleben, wie ihr Produkt virtuell entsteht und wie sich ihre Entscheidungen in der Konfiguration auswirken. Eine fehlerhafte Auswahl im Konfigurationsvorgang sticht sofort ins Auge und kann korrigiert werden. Hersteller können Alleinstellungsmerkmale ihrer Produkte visuell perfekt in Szene setzen. Sie bringen Produkte schneller in den Markt, weil diese bereits virtuell präsentiert werden können bevor das physische Pendant gebaut wurde. Auch die Produktpräsentation auf der Website des Herstellers wird grundlegend verbessert. Durch die 3D-Visualisierung werden Kunden auch ohne den persönlichen Kontakt auf einer emotionalen und involvierenden Ebene erreicht. Das CPQ-System sorgt mit einem Guided-Selling-Prozess dafür, dass sich Online-Nutzer im Self-Service-Verfahren Produkte konfigurieren, Angebote einholen und auch den Kauf über eine Check-Out-Funktionalität abschließen können. Die im CPQ hinterlegten Konfigurationslogiken stellen sicher, dass ausschließlich Produkte konfiguriert werden können, die auch technisch realisierbar sind.
Als Basis für die Visualisierung können bereits vorhandene 3D-CAD-Daten dienen. Um diese Daten für die visuelle und interaktive Produktkonfiguration nutzbar zu machen, werden sie optisch aufbereitet und mit der konfigurationslogik verknüpft. Dazu werden die 3D-Konstruktionsdaten mit entsprechenden Materialien und Beleuchtungsszenarien angereichert und für die Echtzeitdarstellung optimiert. Im Ergebnis kann das detaillierte 3D-Modell beliebig gedreht und vergrößert werden. Die Kameraperspektive passt sich automatisch an. Zum Beispiel wird der Innenraum einer Maschine fokussiert, wenn über die Produktkonfiguration Änderungen im Maschineninneren vorgenommen werden. Umgekehrt kann der Anwender über das 3D-Modell an die passende Stelle in der Konfiguration navigieren. Elemente können auch direkt im visuellen 3D-Modell per Drag and Drop verschoben, hinzugefügt oder geändert werden. Die Konfiguration passt sich entsprechend an.
Die Kunden der CMC Engineers GmbH und der camos Software und Beratung GmbH werden in Zukunft von diesen neuen Möglichkeiten profitieren. CMC Engineers ist auf technische Visualisierungen im Bereich des Maschinen- und Anlagenbaus spezialisiert und setzt auf die marktführende Visualisierungstechnologie von Unity 3D. camos entwickelt eine der führenden CPQ-Lösungen zur Angebotserstellung und Produktkonfiguration im B2B-Markt. Durch die Bündelung der Visualisierungs- und Konfigurationskompetenzen beider Unternehmen kann eine Lösung angeboten werden, die auf die Anforderungen von technisch komplexen B2B-Produkten angepasst ist.
Simon Märkle, Geschäftsführer bei camos: „Wir sind überzeugt, dass die Kunden beider Unternehmen von diesen gebündelten Kompetenzen und einem ganzheitlichen Lösungsangebot aus einer in den CPQ-Angebotsprozess integrierten 3D-Visualisierung enorm profitieren. Der Vertrieb unserer Kunden wird mit dieser Kombination seine Produkte noch attraktiver und überzeugender präsentieren. Gerade in einer Zeit, in der eine herausragende Customer Experience ausschlaggebend für die Kaufentscheidung sein kann, ist das wichtig.“
Julian Hermle, Geschäftsführer CMC Engineers: „Wir glauben fest an die emotionale Wirkung von Produktvisualisierungen und freuen uns sehr darüber, in camos einen Partner im CPQ-Umfeld gefunden zu haben, der genauso denkt. Mit unserem Know-how in der Echtzeitvisualisierung und der Markt- und Technologieführerschaft von camos bilden wir ein schlagkräftiges Team für die Umsetzung von Produktkonfiguratoren, die die Zukunft prägen werden.“
Die camos Software und Beratung GmbH mit Sitz in Stuttgart entwickelt mit camos CPQ eine der führenden CPQ-Softwarelösungen (Configure Price Quote) für Angebotserstellung und Produktkonfiguration im B2B-Markt. camos ist kompetenter Partner für die individuelle Konzeption, Implementierung, Integration und Einführung von CPQ-Lösungen. Namhafte Kunden mit technisch komplexen Produkten wie Siemens, KONE, Liebherr oder MAN setzen die Software weltweit sowohl mobil im Außendienst als auch inhouse integriert in ERP-Systeme (z.B. SAP ERP) ein. Mit ca. 100.000 Named Usern insbesondere im Maschinen- und Anlagenbau ist camos in Europa der bedeutendste Anbieter in diesem Segment.
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Mehr Umsatz durch E-Commerce
Deshalb hat die camos Software und Beratung GmbH, Spezialist für digitale B2B-Vertriebsprozesse, ihre CPQ-Software so erweitert, dass erklärungsbedürftige Produkte effizient über digitale Kanäle konfiguriert, angeboten und verkauft werden können. Mit einer Guided Selling Funktionalität findet der Online-Nutzer bereits früh im Entscheidungsprozess die zu seinen Anforderungen am besten passende Produktvariante – auch ohne Expertenwissen. Anhand von Fragen zum Bedarf und Anwendungsfall wird er Schritt für Schritt durch den Angebotsprozess navigiert. Zum Beispiel wird für einen Hersteller von Werkzeugmaschinen zunächst gefragt, welches Werkstück mit der Maschine produziert werden soll. Bei einem Hersteller von Aufzügen stehen dagegen Fragen zur Förderhöhe, Etagenanzahl und der Anzahl der Personen im Gebäude im Mittelpunkt. Durch die auf den Bedarf ausgerichteten Fragen erfolgt der Einstieg in den Angebotsprozess kundenzentriert und intuitiv. Auch die individuelle Ausprägung des Produktes kann der Nutzer mit Unterstützung der Guided Selling Funktionalität selbst vornehmen und den Kauf über eine Check-Out-Funktionalität im Onlineshop abschließen. Zusätzlich werden durch die Echtzeit-3D-Visualisierung des Produktes die komplexen Zusammenhänge nachvollziehbar.
Simon Doll, Product Owner der camos CPQ-Lösung, beschreibt die Vorteile des geführten Prozesses: „Es ist sichergestellt, dass das gesamte Vertriebswissen, bis hin zu Cross- und Upselling-Vorschlägen und auch das Wissen aus dem Produktmanagement zur Kombinatorik, digital und zum richtigen Zeitpunkt verfügbar ist. Nutzer müssen nicht auf Angebotsinformationen warten, sondern erhalten sie abgestimmt auf ihre Customer Journey ad hoc und mit zunehmendem Detaillierungsgrad. Zum Beispiel erkennen Interessenten dank einem automatisiert erstelltem Budgetangebot bevor es in die Konfiguration der Produktdetails geht, ob das vorgeschlagene Produkt zu ihren Anforderungen und ins Budget passt. Bei den in der Praxis immer noch weit verbreiteten Web-Produktkatalogen wird der Detaillierungsgrad der Information nicht auf die Nutzer und ihre Customer Journey abgestimmt. Die Nutzer werden mit Informationen überflutet und es geht viel Umsatz verloren, weil sie oft die passende Lösung nicht finden, obwohl es sie gibt.“
Vertiefende Informationen über die wichtigsten Voraussetzungen von E-Commerce im B2B hat camos in einem Whitepaper zum Thema Omnichannel-Sales mit CPQ veröffentlicht. Sie können es hier herunterladen.
Die camos Software und Beratung GmbH mit Sitz in Stuttgart entwickelt mit camos CPQ eine der führenden CPQ-Softwarelösungen (Configure Price Quote) für Angebotserstellung und Produktkonfiguration im B2B-Markt. camos ist kompetenter Partner für die individuelle Konzeption, Implementierung, Integration und Einführung von CPQ-Lösungen. Namhafte Kunden mit technisch komplexen Produkten wie Siemens, KONE, Liebherr oder MAN setzen die Software weltweit sowohl mobil im Außendienst als auch inhouse integriert in ERP-Systeme (z.B. SAP ERP) ein. Mit ca. 100.000 Named Usern insbesondere im Maschinen- und Anlagenbau ist camos in Europa der bedeutendste Anbieter in diesem Segment.
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Configure-Price-Quote-Plattform von camos trifft den Nerv der Zeit
Bei der Entwicklung von camos CPQ 365 wurde das Hauptaugenmerk auf die vollständige Digitalisierung der Customer Journey im Vertriebsprozess gelegt. Steffen Lorscheider, Geschäftsführer Entwicklung bei camos, erklärt: „Gemeinsam mit unseren Kunden aus dem Maschinen- und Anlagenbau, der Energiewirtschaft und weiteren Industriebranchen haben wir uns intensiv mit der Frage beschäftigt, wie sich B2B-Entscheider in Zukunft informieren, wenn es um komplexe Güter geht. Wir sind davon überzeugt, dass digitale Beschaffungsprozesse auch vor erklärungsbedürftigen Produkten nicht Halt machen. Die Digitalisierung wird in diesem Bereich weiterhin stark zunehmen und der persönliche Kontakt im Vertriebsprozess noch weiter in Richtung Kaufabschlussphase rücken. In Teilen wird er sogar ganz obsolet, da auch Industriegüter immer häufiger im Self-Service-Verfahren beschafft werden. Kontaktverbote in der aktuellen Pandemie geben dieser Entwicklung einen zusätzlichen Auftrieb.“ Diese sechs Erfolgsfaktoren machen die CPQ-Plattform von camos im zunehmend digitalen Umfeld zum neuen Dreh- und Angelpunkt des Vertriebsprozesses:
- Customer Centricity: Die Plattform stellt den Kunden in den Mittelpunkt. Er bestimmt selbständig, wann er welche Informationen erhält.
- Guided Selling: Die Bedienung ist intuitiv, sodass der Kunde sein Produkt online selbst konfigurieren kann. Eine geführte Bedarfsanalyse unterstützt ihn dabei.
- 3D-Visualisierung: Eine 3D-Visualisierung des konfigurierten Produktes sorgt dafür, dass der Kunde das Produkt visuell kennenlernt und auch auf emotionaler Ebene begeistert wird.
- Budget Quote: Die Software bietet für jede Phase der Customer Journey die passende Unterstützung im digitalen Vertriebsprozess. In der frühen Informationsphase vermitteln ad hoc bereitgestellte Erstinformationen und Budgetangebote dem Kunden einen groben Budgetrahmen.
- Self-Service: Der Detaillierungsgrad kann schrittweise bis zum verbindlichen Angebot gesteigert werden. Die Self-Service-Funktionalitäten reichen bis zum Kauf des Produktes über einen integrierten Online Shop.
- Einsatz in der Cloud: Mit einer modularen und skalierbaren Softwarearchitektur ist camos CPQ 365 für den Einsatz in der Cloud optimiert – gleichermaßen kann die Lösung On-Premise betrieben werden.
Steffen Lorscheider freut sich: „Wir sind stolz, mit camos CPQ 365 eine Angebotsplattform entwickelt zu haben, die die Herausforderungen des digitalen B2B-Vertriebs löst und unseren Kunden einen Wettbewerbsvorteil verschafft. Sie macht unsere Kunden mit ihren Produkten im digitalen Umfeld sichtbar und ermöglicht die Skalierung des Vertriebs. Im Hinblick auf die Usability und User Experience wird die Software den hohen Ansprüchen gerecht, die zunehmend aus dem B2C-Umfeld auf das B2B-Umfeld übertragen werden.“
Die camos Software und Beratung GmbH mit Sitz in Stuttgart entwickelt mit camos CPQ eine der führenden CPQ-Softwarelösungen (Configure Price Quote) für Angebotserstellung und Produktkonfiguration im B2B-Markt. camos ist kompetenter Partner für die individuelle Konzeption, Implementierung, Integration und Einführung von CPQ-Lösungen. Namhafte Kunden mit technisch komplexen Produkten wie Siemens, Schindler, Liebherr oder MAN setzen die Software weltweit sowohl mobil im Außendienst als auch inhouse integriert in ERP-Systeme (z.B. SAP ERP) ein. Mit ca. 100.000 Named Usern insbesondere im Maschinen- und Anlagenbau ist camos in Europa der bedeutendste Anbieter in diesem Segment.
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camos spendet für soziale und nachhaltige Projekte
Simon Märkle, Geschäftsführer bei camos, freut sich, auch in diesem Jahr wieder vier Einrichtungen unterstützen zu können: „Wir achten darauf, dass unsere Spenden nachhaltig und effizient eingesetzt werden. Deshalb legen wir auch großen Wert darauf, insbesondere zu den kleineren Organisationen persönlichen Kontakt zu haben. Wir haben die vier Organisationen mit großem Bedacht ausgewählt und unterstützen diese bereits seit Jahren.“
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Marketing
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Webinar: Online-Konfiguration komplexer Produkte mit CPQ-Software
Webinar-Inhalte: Von Praxis-Beispielen bis zur digitalen Leadgewinnung
In dem kostenlosen und einstündigen Webinar erfahren die Teilnehmenden anhand von drei Live-Beispielen aus der Praxis, wie Kunden mit CPQ-Software (Configure, Price, Quote) technisch komplexe und variantenreiche Produkte online selbst konfigurieren können. Als Produktbeispiele dienen dabei unter anderem Werkzeugmaschinen oder Aufzüge. Ein Best-Practice-Ansatz zur digitalen Leadgewinnung mit CPQ-Software, der CPQ-Nutzen im Vertriebsprozess und eine Fragerunde sind weitere Bestandteile des Webinars. Darüber hinaus lernen die Teilnehmenden, wie sie mit 3D-Visualisierung im Angebotsprozess emotional überzeugen.
Die Digitalisierung des B2B-Vertriebs erfährt aktuell einen enormen Auftrieb
„Wir merken, dass das Thema Online-Konfiguration immer wichtiger wird – vor allem durch die aktuelle Situation“, sagt Daniel Kaiser, Marketing Manager bei camos. „Der persönliche Kontakt zwischen Vertrieb und Kunde ist gerade nicht möglich. Dadurch erfährt die Digitalisierung des Vertriebs einen enormen Auftrieb, ganz besonders für erklärungsbedürftige Produkte. Wir möchten Interessenten in unserem Webinar zeigen, was mit CPQ in diesem Bereich alles möglich ist“. Mithilfe von CPQ-Software können Kunden selbst das gewünschte Produkt online konfigurieren, in 3D visualisieren und prüfen, ob es ihre Anforderungen erfüllt – stets vor dem Hintergrund der individuellen Customer Journey. Weiterhin stellt die Software Kontakte zwischen Vertrieb und Kunde her und ermöglicht eine passgenaue Angebotserstellung, die auf beiden Seiten Zeit und Kosten spart.
Webinar „Online-Konfiguration komplexer Produkte mit CPQ-Software“
Termin: Donnerstag, 26.11.2020, 10:00 bis 11:00 Uhr
Referent: Ferhan Renner, Vertriebsmanager und CPQ-Spezialist bei camos
Anmeldung unter: https://www.camos.de/de/info-center/webinar-online-konfiguration-komplexer-produkte-mit-cpq
Das Webinar richtet sich vor allem an CPQ-Einsteiger mit technisch komplexen Produkten.
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Online-Konfiguration komplexer Produkte mit CPQ-Software (Webinar | Online)
Webinar-Thema
B2B-Anbieter mit erklärungsbedürftigen Produkten spüren abgesagte Messen und Kontakteinschränkungen besonders stark. Immer mehr Unternehmen machen aus dieser Corona-bedingten Not eine Tugend. Sie setzen auf den digitalen Vertrieb und Self-Service bei der Angebotserstellung: Mit CPQ-Software (Configure, Price, Quote) ermöglichen sie es ihren Kunden auch komplexe Produkte im Internet selbst zu konfigurieren. Die Software berücksichtigt die Customer Journey und stellt sicher, dass der Detaillierungsgrad im digitalen Angebotsprozess an den individuellen Bedarf angepasst wird: von ad hoc bereitgestellten Erstinformationen und dem Budgetangebot steigt er schrittweise bis zum verbindlichen Angebot.
Zum kostenlosen Webinar anmelden
Webinar-Inhalte:
- Herausforderungen des digitalen Vertriebs für komplexe und variantenreiche Produkte
- 3 Live-Beispiele aus der Praxis zur Online-Konfiguration komplexer Produkte mit CPQ
(Produktbeispiele: Maschinen, Anlagen, Aufzüge) - Best-Practice-Ansatz zur digitalen Lead-Gewinnung mit CPQ
- Mit 3D-Visualisierung im digitalen Umfeld emotional überzeugen
- CPQ-Nutzen im Vertriebsprozess
- Fragerunde und digitaler Austausch
Eventdatum: Donnerstag, 26. November 2020 10:00 – 11:00
Eventort: Online
Firmenkontakt und Herausgeber der Eventbeschreibung:
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Mit Online-Konfiguration zu neuen B2B-Leads
Für jede Aufgabe im Hochbau die passende Lösung
Das breite Produktprogramm von Liebherr reicht vom Einbaukühlschrank bis zum 800-Tonnen-Großhydraulikbagger für die Bergbauindustrie. Die Produktsparte Turmdrehkrane bietet ein umfassendes Produktprogramm und für jede Aufgabe im Hochbau die passende Lösung. Beengte Platzverhältnisse, extreme Lasten, große Hakenhöhen: Die Kundenanforderungen variieren stark, weil die Krane unterschiedlichsten, häufig extremen Bedingungen gerecht werden müssen.
Varianz mit Produktkonfiguration und CPQ beherrschen
Schon Ende der 1990er-Jahre bot Liebherr die meisten seiner Baumaschinen in einer hohen Varianz an. Die Kunden konnten beispielsweise Hydraulikbagger aus einzelnen Bauteilen individuell zusammenstellen lassen. Das kam bei den Anwendern überall auf der Welt gut an – mit jeder neuen Variante stiegen aber auch die Anforderungen an das technische Wissen der Vertriebsmitarbeiter. Um seine Verkäufer bei dieser anspruchsvollen Aufgabe zu unterstützen, implementierte Liebherr 1998 gemeinsam mit camos eine zentrale und integrierte Konfigurationslösung. Die Software beschleunigte die globale Angebots- und Auftragsabwicklung und sorgte dafür, dass die Produkte trotz ihrer Variantenvielfalt beherrschbar bleiben. Ein weiterer Meilenstein im Liebherr-Vertriebsprozess war die Einführung der Configure-Price-Quote-Software (CPQ) von camos in 2006. Seitdem werden die Verkäufer systematisch durch den Konfigurations-, Preisfindungs- und Angebotsprozess geführt. Mit diesem CPQ-System und der Anbindung an das Liebherr-ERP und Microsoft Dynamics CRM dauert die Erstellung eines Angebots und die Anlage eines Auftrags nur noch wenige Minuten.
Neues B2B-Informationsverhalten erfordert Umdenken
Die CPQ-Software stand bis 2019 ausschließlich dem Vertrieb und dem Händlernetzwerk zur Verfügung, um effizient Angebote zu erstellen und Bestellungen auszulösen. Der Baumaschinenhersteller erkannte jedoch bei seinen Kunden einen wichtigen Trend. Jens Palm, Produktmanager für die CPQ-Lösung bei Liebherr Tower Cranes, fasst zusammen: „Wir haben beobachtet, dass sich auch unsere Kunden in der frühen Informationsphase ihrer Customer Journey zunehmend selbst und online informieren wollen.“ Als Triebfeder des veränderten Informationsverhaltens sieht Liebherr den B2C-Bereich und den E-Commerce. Dort sind die neuen digitalen Informationsgewohnheiten bereits State-of-the-Art. „In einem Pilotprojekt verfolgten wir den Ansatz, dass unsere Interessenten ausgewählte Produkte online konfigurieren und sich selbst eine passgenaue Lösung aus unserem Produktportfolio zusammenstellen können, die am besten zu ihren individuellen Anforderungen passt. Zudem wollten wir auch unserem Vertriebs- und Händlernetzwerk einfachere und modernere Konfigurationsmöglichkeiten bieten“, blickt Jens Palm zurück.
Modernisiertes User Interface als Hebel zur Lead-Generierung
Die Basis für die Online-Konfiguration war mit dem CPQ-System bereits vorhanden. Jedoch war dieses an die Anforderungen des Liebherr-Vertriebs angepasst und nicht auch an die Erwartungen eines Online-Nutzers. Ein neues User Interface, das nahtlos in den Webauftritt und das Corporate Design integriert ist, sollte das ändern. Jens Palm: „Die Oberfläche sollte genauso übersichtlich wirken, wie es ein Interessent von den großen E-Commerce-Plattformen im privaten Umfeld gewohnt ist. Außerdem mussten wir sicherstellen, dass sowohl interne als auch externe Nutzer durch das System geführt werden – unsere Online-User auch ohne detailliertes Expertenwissen.“ Wichtig war es deshalb, die richtige Balance aus der notwendigen Detailtiefe für technische Informationen und einer einfachen Bedienung zu finden. Dazu musste die Information neu strukturiert werden. Außerdem sollten Produkt-Visualisierungen und Bildelemente dazu beitragen, die User intuitiv und informativ durch das System zu führen.
Der Weg zum neuen User Interface
Für dieses Projekt holte sich Liebherr mit der Agentur Siegmund und camos zwei Partner aus Stuttgart mit ins Boot, die bereits seit vielen Jahren eng zusammenarbeiten. Mit der Agentur Siegmund wurde die Konzeption auf Basis einer Prozess- und Usability-Analyse realisiert. Die erarbeiteten Wireframes, der Styleguide und ein Click Dummy sorgten für eine klare und detaillierte Vorstellung der neuen Web-Oberfläche. Zur Validierung des Konzepts und Designs setzte die Agentur Siegmund Nutzertests und UI-Tracking ein.
Auf dieser Basis hat camos die Funktionen des CPQ-Systems an die neuen Prozesse angepasst und die ersten UIs umgesetzt. Mit dem camos UI Designer, einer CPQ-Software-Erweiterung zur Erstellung grafischer Oberflächen, konnten Liebherr-Mitarbeiter bereits nach einer ersten Schulung selbst die Oberflächen für die Produktkonfiguration erstellen – ganz ohne Programmieraufwand. Die erste Endkundenversion wurde im April auf der Bauma 2019 vorgestellt. Von der Verbesserung der Usabilty dieser HTML5-Oberfläche profitieren somit mögliche Interessenten, aber inzwischen auch der Liebherr-Vertrieb, der ebenfalls das neue User Interface der Konfigurationslösung nutzt.
Neuerungen im User Interface:
- Modernisiertes Erscheinungsbild nach Corporate Design.
- Oberfläche mit weniger Text und mehr Raum für Visualisierungen der Konfiguration.
- Mit neuer Informationsstruktur kann die Informationstiefe beliebig angepasst werden.
- Interessent findet (schneller), was er sucht: Oberfläche beschränkt sich auf Funktionen zur Erstkonfiguration.
Ausblick: Online-Konfiguration für alle Produkte und Sparten
Der neue Ansatz der Online-Konfiguration ist zunächst ein Leuchtturmprojekt – begrenzt auf die Produktsparte der Turmdrehkrane. Es zeichnet sich jedoch bereits ab, dass dieser Ansatz zur Leadgenerierung für Investitionsgüter funktioniert. Das neu gesteckte Ziel ist es nun, die Online-Konfiguration auszubauen und kontinuierlich weiterzuentwickeln.
Die camos Software und Beratung GmbH mit Sitz in Stuttgart entwickelt eine der führenden CPQ-Softwarelösungen (Configure Price Quote) für Angebotserstellung und Produktkonfiguration im B2B-Markt. camos ist kompetenter Partner für die individuelle Konzeption, Implementierung, Integration und Einführung von CPQ-Lösungen. Namhafte Kunden mit technisch komplexen Produkten wie Siemens, KONE, Liebherr oder MAN setzen die Software weltweit sowohl mobil im Außendienst als auch inhouse integriert in ERP-Systeme (z.B. SAP ERP) ein. Mit ca. 100.000 Usern insbesondere im Maschinen- und Anlagenbau ist camos in Europa der bedeutendste Anbieter in diesem Segment.
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