Im Mittelpunkt standen moderne digitale Sales-Modelle, skalierbare Systemlandschaften und der produktive Einsatz von Künstlicher Intelligenz im operativen Vertrieb. Die zentrale Erkenntnis: Technologie allein erzeugt noch keinen nachhaltigen Wettbewerbsvorteil. Erst das intelligente Zusammenspiel aus Prozessen, Daten, Systemen und Kundenverständnis entscheidet darüber, ob Digitalisierung im Vertrieb echten Mehrwert erzeugt. 

Ein Begriff zog sich dabei wie ein roter Faden durch nahezu alle Diskussionen: Prozessoptimierung. Denn nur transparente, sauber strukturierte Prozesse ermöglichen es Unternehmen, Technologien wertschöpfend einzusetzen. Nicht KI wird erfolgreiche Unternehmen ausmachen, sondern die Fähigkeit, sie in Prozesse und Kundenbeziehungen einzubetten. 

KI, Kundenzentrierung und die Realität im B2B-Vertrieb 

Warum Technologie erst dann wirkt, wenn die Basis stimmt 

Der Kunde hat sich längst verändert – viele Vertriebsorganisationen dagegen noch nicht. Genau diese Diskrepanz stand im Zentrum zahlreicher Vorträge und Diskussionen. Klar wurde: KI ist kein Allheilmittel und darf nicht blind auf bestehende Prozesse gesetzt werden. Erst wenn Datenqualität, Verantwortlichkeiten und Prozesslogiken stimmen, kann sie ihr Potenzial entfalten. 

In der eröffnenden Paneldiskussion diskutierten die Teilnehmenden darüber, wie sich Vertrieb in den kommenden Jahren verändern wird. Der Konsens: KI wird Prozesse massiv beschleunigen, Empathie und echtes Kundenverständnis jedoch nicht ersetzen. Gerade im B2B-Vertrieb bleiben Vertrauen, Einordnungskompetenz und Prozessverständnis entscheidende Erfolgsfaktoren. Gleichzeitig rückte ein weiterer Begriff in den Fokus: Resilienz. Gemeint ist damit längst nicht mehr nur Krisenfestigkeit. Unternehmen müssen Prozesse, Daten und Kundeninteraktionen so aufbauen, dass sie auch bei Unsicherheit handlungsfähig bleiben. 

Prof. Dr. Abduljabbar Asadi (Head of Enterprise Data & Agentic AI, ORBIS) knüpfte daran mit seinem Vortrag „The Golden Circle of AI: Why Purpose Drives Impact, Not Technology“ an. Seine zentrale Botschaft: Unternehmen brauchen weniger „Big Data“ und mehr „Good Data“. Datenqualität, Governance und vernetzte Informationen seien die Grundlage dafür, dass KI überhaupt sinnvoll eingesetzt werden könne. „AI is the new digital asset that enables organizations to turn data into measurable actions and value“, erklärte der KI-Experte. 

Welche Entwicklungen daraus entstehen können, zeigte anschließend Prof. Dr. Eugen Staab (Solution Manager, N4). Künftig könnten KI-Agenten recherchieren, konfigurieren oder Einkaufsentscheidungen vorbereiten und damit neue Anforderungen an Sichtbarkeit, Produktdaten und digitale Vertriebskanäle schaffen. Im B2B-Kontext bedeutet dies: Ein Agent erhält Anforderungen, Budget und Unternehmenskontext und sucht selbstständig passende Anbieter. Es gehe dabei jedoch nicht um Vollautonomie, sondern um intelligente Assistenz. 

Auch Kolja Prohl (CEO, Gummi Berger Gruppe) machte deutlich, wie stark sich das Kaufverhalten bereits verändert hat: Kunden informieren sich, vergleichen und entscheiden heute digital, während viele Vertriebsorganisationen noch immer nach alten Logiken arbeiten. Relevanz im richtigen Moment werde wichtiger als bloßer Zugang zum Kunden. Dabei brachte er die Herausforderung vieler Unternehmen auf den Punkt: „Nicht nur Protektionismus ist schädlich – auch der Satz: ‚Das haben wir immer schon so gemacht‘ funktioniert heute nicht mehr. Entscheidend ist, zu verstehen, was Kunden erwarten und wohin sich der Markt entwickelt.“ 

Zentrale Key Learnings: 

• Der Mensch bleibt zentral – seine Rolle verändert sich jedoch grundlegend. Der Vertrieb wird stärker beratend, interpretierend und strategisch arbeiten müssen.
• Schlecht durchdachte Prozesse werden durch KI nicht besser, sondern schneller sichtbar. 
• Resilienz entwickelt sich zur Schlüsselkompetenz moderner Vertriebsorganisationen.  

Der Deep Dive: Von der Strategie zu funktionierenden Prozessen 

Wie digitale Geschäftsmodelle in der Praxis entstehen. 

Wie sich diese Veränderungen konkret auf Geschäftsmodelle und Kundenbeziehungen auswirken, zeigte Lukman Ahmed (Head of After Sales, Eberspächer). Am Beispiel von Eberspächer machte er deutlich: After Sales entwickelt sich zunehmend von einer klassischen Servicefunktion hin zu einer digitalen Plattformstrategie, in der CRM, E-Commerce und Serviceprozesse zusammenwachsen. 

Wie Durchgängigkeit von der Online-Bestellung über die Produktkonfiguration bis zur Fertigung funktioniert, verdeutlichten anschließend Sebastian Kallenbach (Digital Transformation Manager, R.STAHL) und Jana Schaum (Senior Project Manager, 4PACE). Entscheidend sei im gemeinsamen Projekt auch, dass ERP, Preislogik, Produktdaten und Konfiguration sauber ineinandergreifen, damit aus digitalen Prozessen echte Effizienz entsteht. 

Markus Weiland (Head of Microsoft Dynamics, N4) zeigte in seinen beiden Vorträgen, dass KI ihren größten Mehrwert nicht in isolierten Tools entfaltet, sondern direkt innerhalb bestehender ERP- und Prozesslandschaften. Der entscheidende Faktor sei dabei nicht die Technologie selbst, sondern ihr Kontext: Datenqualität, Governance und ein klares Zielbild. 

Wie moderne Vertriebsprozesse in der Praxis funktionieren, demonstrierten die anschließenden Showcases rund um AI-gestützte Produktsuche, 3D-Konfiguration und CAD-Automation. Besonders deutlich wurde dabei, wie wichtig strukturierte Produktdaten als Grundlage moderner Customer Journeys sind. 

Auch organisatorische Fragen rückten in den Fokus. PLM-Experte Dirk Wies machte deutlich, dass der Wandel von Engineer-to-Order hin zu Configure-to-Order weit mehr als ein Technologieprojekt ist. Unternehmen benötigen neue Rollenbilder, modulare Produktarchitekturen und ein verändertes Mindset, um Variantenvielfalt langfristig beherrschbar zu machen. 

Wie sich diese Prinzipien konkret im Vertrieb nutzen lassen, zeigten Jennifer Wolfram (Teamleitung PIM und Print, asecos) und Julius Hennrich (Project Manager, 4PACE) am Beispiel des gemeinsam entwickelten Online-3D-Konfigurators von asecos. Self-Service und persönliche Beratung schließen sich hier nicht aus; vielmehr schafft der Konfigurator Freiräume für komplexere und beratungsintensive Themen. 

Den Abschluss bildete schließlich Rudi Geier (Product Manager Piping Systems, FRÄNKISCHE Rohrwerke) mit einem klaren Appell: Erfolgreiche PIM-Projekte basieren nicht allein auf Software, sondern auf klaren Prozessen, definierten Use Cases und einem gemeinsamen Zielbild innerhalb des Unternehmens.  

Zentrale Key Learnings: 

• Digitalisierung funktioniert nur mit durchgängigen Prozessen und sauber integrierten Systemlandschaften.  
• Strukturierte Produktdaten werden zur Grundlage moderner Customer Journeys.  
• KI entfaltet ihren Mehrwert vor allem durch klaren Kontext und innerhalb bestehender Prozesse, nicht isoliert daneben.  

Interaktive Sessions: praxisnah, offen und branchenübergreifend 

In Open Spaces und Masterclasses diskutierten die Teilnehmenden aktuelle Herausforderungen und Zukunftsfragen im digitalen B2B-Vertrieb. Im Mittelpunkt standen dabei insbesondere die Auswirkungen von Künstlicher Intelligenz auf E-Commerce-, Einkaufs- und Vertriebsprozesse sowie die Frage, wie sich digitale Geschäftsmodelle nachhaltig weiterentwickeln lassen. 

Darüber hinaus wurde besprochen, wie Bedarf, Produktkonfiguration und Angebotsprozesse intelligenter miteinander verknüpft werden können, welche Rolle konsistente Material- und Produktdaten in komplexen Systemlandschaften spielen und wie KI-Agenten zukünftig Einkaufs- und Vertriebsprozesse verändern könnten. Dabei zeigte sich vor allem eines: Die technologische Entwicklung schreitet schnell voran – gleichzeitig wachsen die Anforderungen an Datenqualität, Systemintegration und digitale Kundenerlebnisse. 

Digitalisierung wird zur Prozessfrage 

Das zentrale Fazit der DCC 2026 fiel eindeutig aus: Digitalisierung im B2B bedeutet heute weit mehr, als neue Technologien einzuführen. Entscheidend ist die Fähigkeit, Prozesse, Daten und Systeme intelligent miteinander zu verbinden. 

Unternehmen, die künftig erfolgreich sein wollen, müssen schneller, relevanter und resilienter werden. Technologie bleibt dabei Enabler – nicht Selbstzweck. Der eigentliche Wettbewerbsvorteil entsteht dort, wo digitale Prozesse konsequent aus Kundensicht gedacht und organisatorisch verankert werden.